“纸指天下”在移动互联网时代应运而生。

用免费纸巾吸引用户主动扫描二维码，获得商家看重的用户大数据，再将大数据分享给商家，一个传统的纸巾企业就成功跨入了互联网领域。目前，“纸指天下”凭借纸巾广告的精准营销和高转化率，正向一线城市扩散。

李文路过地铁站的地下通道时，走到了一台写着“纸指天下”的自动售货机前，他掏出手机并打开了一个App，点击了“免费领纸”的选项，然后扫描了一下终端机上的二维码——“滴”的一声，一包纸巾就从出货口掉了出来。

这是今年4月以来，李文第5次来取免费纸巾，5包的纸巾数量已经达到了“纸指天下”免费送纸巾的上限，要是他需要更多纸巾，还得把“纸指天下”的信息分享到自己的微博、微信朋友圈里去。

实际上，这款“要把杭州成为全国第一个发放免费纸巾的城市”的终端应用，早已占领了杭州地铁站、会展中心、电影院等人口密集的地区。它自2013年9月20日推出第一台以来，已经有超过16万手机用户跟李文一样通过App来获得免费纸巾，纸指天下的装机率为2。44%（杭州城镇人口653。99万），每天有2万多人领取纸巾，并且有10%的顾客扫描纸巾上的二维码。现在，这款终端数量在杭州市内增加到300台，并且即将向北京、上海、广州等一线城市扩散。

免费的秘密

李文打开免费获得的纸巾，在这包10张的纸巾上面，都印有10个不同公司的广告，而每一个广告上面都有商家各自的二维码，他选了一个自己关注的房地产广告，扫描了上面的二维码，他的手机上就出现了该房地产公司的官方网站，他点了看房预约，对方马上回复了他预约时间。

这些纸巾上面的二维码和广告便是纸巾免费的秘密，商家在一张纸巾上登广告，成本不到2毛钱，但是下载App、领用纸巾的人数以及扫描商家二维码的信息都有很清楚的记载。通过广告收入，“纸指天下”的开发者获得了盈利，也为用户提供免费纸巾，还为商家做了精准的广告营销，可谓一石三鸟。

有人把这种以免费纸巾为载体，用二维码做入口，引导顾客进入商家页面而达成的在线交易称之为互联网时代的反向O2O模式。与传统的DM广告相比，它是将印了广告的A4纸张换成了日常生活中的刚需品纸巾，纸巾 网络接入功能的直投广告模式在国内尚属首创。

让纸巾充当传播信息的载体

彩色纸巾广告的市场在国内还没有被开发，而随着中国经济的发展，人们对个性化产品的需求将会越来越多，个性化印刷将带来巨大商机。在日本的京都、大阪等城市闹区，游客经常会受到免费派发的纸巾，这些纸巾上都印着精美的广告，有介绍健身中心的，有宣传酒店饭庄的，还有公益广告、寻人启事等。而在国内的市场上，仅有麦当劳、肯德基等几家外来快餐连锁店在纸巾上印有简单的图案。

2008年，“纸指天下”创始人张磊也开始了彩色纸巾的生意，如今38岁的他已经拥有世界上最大的彩色纸巾定制生产基地，年产值超1。5亿元。由于纸巾广告的色泽、精密度与彩色打印的照片不相上下，因此企业定制纸巾很快成为他最拿手的服务项目。现在，他的会议室里就摆放着很多为顾客定制的纸巾，上面印着玛莎拉蒂、黑莓手机、联合国儿童基金会等企业和机构的广告。

张磊发现，每到情人节、圣诞节，就有客户来下单定制与节日主题有关的纸巾，这给张磊带来这样的启示：纸巾不但具有擦拭功能，还可以是一个承载信息并进行传播的载体。“原来彩色纸巾都是用做促销物料或礼品，我就想既然能印刷信息，为什么不能转化为具有传播功能的信息载体呢？如果成为可能，又该怎么打破纸巾方寸之间的容量限制呢？”

2011年二维码突然流行之后，张磊终于想出来了一个让纸巾承载更多内容与功能的办法：尝试在纸巾上印上二维码，引导用户通过扫码进入商家官网和指定页面来获取更多信息。这也是从事纸巾制造多年的张磊跨入互联网领域的第一步。

让用户主动获取广告

通过多次免费领取纸巾，用户李文得到的感触是，这款一个人一天只能领取1包、一个月不能超过5包纸巾的应用，App上没有注销功能，也就是说，一旦注册了以后就只能使用一个注册号码登陆，同一个号码只能按照“纸指天下”规定的规则而不能反复注册领取纸巾。

此外，李文并不是每天路过那些有终端机的领纸点，他自己也不清楚什么时候会再经过领纸点而且那时候恰好需要纸巾，但是出于免费获得纸巾的理由，这款App他一直没有删除。

像李文一样主动安装App，主动扫描二维码，主动获取纸巾并进入商家页面并且跟商家沟通的行为，使“纸指天下”形成了一个良性循环系统——以免费为口号吸引用户主动获取纸巾，以自动售卖机为载体进行投放，以APP为核心控制纸巾的分发并提供连接商家与用户的平台，最终通过装机、领纸和扫码行为获取用户大数据。

“最有价值的是通过领纸、扫码等获得的用户大数据才是未来的关键。”张磊说，“如果能超越印码，参与二维码纸巾的发行与推广，将用户手机端、实物二维码纸巾、商户后台全部与云端数据库连通，那才是重点。”

一位互联网行业观察员说，纸巾抓住了用户吃饭、坐车以及在卫生间的碎片化时间，是对传统的媒体营销的有效创新，不仅使用效果可测，还使用户的再次开发成为可能。这几乎与张磊观点不谋而合，一台成本价为2万元的终端机的投放也可以为公司带来效益，例如它的屏幕、机身和语音提示等都可以带来商业价值，因此光是终端机都可以无限细化、衍伸。

在被称为移动互联网创业爆发期的当下，“以手机为中心、贯穿各种硬件、贯穿不同使用场景、贯穿不同平台的移动互联网服务将是未来重要的发展趋势。”UC总裁何小鹏说。作为“纸指天下”合作方的美特斯邦威CIO闵捷说：“一张纸巾投入的广告费只要几毛钱，微信支付已经宣示着电商从电脑端向手机端的转移了，二维码成为移动互联真正的窗口指日可待，这个时候做二维码彩色纸巾还是大有可为的。”

目前，与“纸指天下”签约的合作方有康师傅饮料、美斯特邦威、龙湖地产等，当然，这些商家看中的不单是“纸指天下”目前的营销效果，更看重未来的大数据资源和借此带来的精准营销与高转化率。

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